Precificação de cocktails: estratégias para vender mais e melhor

⍟ Mais do que calcular custos de produção e repassá-los ao consumidor, a precificação de cocktails é fundamental para conquistar clientes, fazer com que se encantem por suas criações e comprem mais

Por que alguns bares vendem drinks semelhantes a preços que destoam entre si? Por que alguns clientes pagam mais caro por receitas excessivamente baratas? O trabalho de calcular preços para os produtos vendidos no bar é árduo e exige mais do que uma planilha de custos, requer estudo e estratégia. Primeiramente, porque cada estabelecimento possui funcionamento e custos próprios, que podem variar muito de uma região para outra; e, em segundo lugar, porque cada bar cria sua própria estratégia de precificação de cocktails.

Os estudiosos de marketing analisam há décadas os comportamentos dos clientes sobre a percepção de preços e, nesta matéria, mostramos que há muito mais a se levar em conta na precificação de cocktails do que somente os itens básicos para a composição de preços para venda. Com as estratégias certas, fica mais fácil vender mais, melhor, e fidelizar a clientela do seu bar.

AGREGANDO VALOR AO PRODUTO

Parte importante da precificação de um determinado drink equivale ao custo dos seus ingredientes. Bebidas com destilados super premium, por exemplo, precisam custar mais caro para compensar seu custo de produção e a aquisição do spirit.

Porém, é importante estabelecer a diferença entre preço e valor. Enquanto o primeiro é o custo de venda com uma margem de lucro, o segundo representa aquilo que o cliente leva de fato quando faz a compra. Pode ser um produto que chama a atenção dos demais visitantes do bar, uma experiência diferenciada, um cocktail fora do cardápio preparado especialmente para o cliente com exclusividade ou ainda um drink para compartilhar com namorado ou amigos em uma comemoração.

O valor ainda pode ser notado de outras formas. Por exemplo, quando o cliente se identifica com a proposta da casa, quando o nome do drink tem a ver com algo que ele gosta, quando a bebida está de acordo com as crenças e opiniões do consumidor (drink produzido sem ingredientes de origem animal, no caso de um vegano, por exemplo), quando o cocktail é preparado por um bartender popular ou ainda quando as bebidas são vendidas em prol de uma causa (como o financiamento de uma instituição de caridade).

Fazer com que o cliente perceba este valor subjetivo agregado ao drink pode ajudar no volume de vendas e no ticket médio da casa. Isso porque a percepção do consumidor em relação ao preço muda, uma vez que ele entende que está levando vantagem ao pagar pelo drink e também pela experiência que ele proporciona. Algumas vivências não têm preço, não é mesmo?

ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO

Os especialistas em marketing e em psicologia do consumo estudam exaustivamente a forma como as pessoas consomem, porque compram e como decidem pagar mais ou menos caro por um determinado produto. É consenso entre esses profissionais que, além de questões básicas relacionadas à qualidade, disponibilidade e tipo de produto, também é importante criar estratégias de precificação.

Elas estão ligadas a gatilhos mentais de recompensa e oportunidade, que pesam na balança na hora de pedir um drink no balcão. Listamos abaixo algumas delas que podem ser úteis no seu bar:

• 99 centavos: já se perguntou por que muitas lojas colocam os 99 centavos no final do preço? Não é para levar vantagem em cima do consumidor, garantimos. Especialistas demonstraram que os consumidores costumam arredondar o valor para baixo e, por consequência, fazer com que o produto pareça mais barato do que ele é.

• Preço quebrado: em encontrar um produto pelo preço R$50,43, por exemplo, seu cérebro tende a entendê-lo como uma compra vantajosa e mais barata do que o normal.

• Preço cheio: embora seja o oposto do preço quebrado, essa é outra percepção identificada pelos especialistas, que diz respeito aos preços cheios, ou seja, aquele em que não há centavos a pagar. Segundo estudos, ao se deparar com um preço destes em uma etiqueta ou cardápio, os consumidores entendem que trata-se de um produto de alta qualidade e, portanto, vale a pena pagar por ele.

• Barganha: quem é que não gosta de um preço baixo, não é mesmo? Essa estratégia pode ser utilizada para introduzir um novo produto entre os visitantes do bar. Por exemplo, um cocktail com uma bebida nova, super premium, vendido a preço reduzido por um tempo determinado. Os clientes se sentem atraídos pela oportunidade e, se gostarem, podem pagar o preço normal por ele quando a promoção acabar. Essa estratégia não deve ser usada a todo momento para não ter o efeito contrário, ou seja, acostumar seus clientes a preços muito baixos a ponto de não conseguir aumentá-los posteriormente.

• De X por Y: dar destaque a um produto em um display ou lousa, dando a impressão de promoção relâmpago, pontual, mostrando o seu preço antigo riscado e o valor com desconto em letras maiores ainda é um ótimo recurso para dar ao cliente a sensação de oportunidade imperdível. Apenas deve-se tomar o cuidado de renovar este tipo de ação de tempos em tempos, para que o cliente reincidente não ache que isso é só um truque barato.

• Os três preços: uma maneira inteligente de induzir o consumidor a optar pela opção mais vantajosa. Consiste em dar opções ao cliente de forma a deixar claro que ele terá mais vantagem ao adquirir o produto mais caro. Isto se dá pela criação de uma escada com três preços diferentes posicionados em uma escala de forma inteligente. Por exemplo:

Dry Martini
Gin Standard 1 … R$ 30,00
Gin Standard 2 … R$ 35,00
Gin Premium …… R$ 36,00

Em um cardápio disposto desta forma, a intuição do cliente que deseja consumir um cocktail de qualidade o induz a entender que o Dry Martini com gin standard 1 tem qualidade inferior ao utilizado nos demais pelo preço tão mais baixo, riscando-o da lista e dando foco para as outras duas opções. A partir disto, ele colocará na balança os dois preços maiores e concluirá que é mais vantajoso pagar um real a mais por um gin premium do que um a menos por um standard. O preço do meio é utilizado apenas para criar essa sensação de vantagem e torna-se, neste caso, o que poderíamos chamar de “produto de sacrifício”. Para funcionar, o preço do meio sempre deve ser muito parecido com o mais caro.

• Preço baixo: não é a mais indicada, do ponto de vista de qualidade, mas pode ser útil em casos específicos. Imagine que o bar recebeu uma quantidade muito grande de determinado produto que quase não tem saída. Para diminuir a chance de dar prejuízos à casa, ele pode ser vendido a um preço mais baixo. Assim, o estoque é liquidado mais rapidamente. Lembre-se: esta venda com preço abaixo da tabela pode servir de estímulo para que o cliente continue comprando, quem sabe até produtos de maior valor agregado.

• Pague 2, leve 1 grátis: é uma forma mais apelativa e inteligente de vender produtos com uma margem de lucro um pouco menor, mas compensar no volume de vendas. É uma solução um pouco mais elaborada da técnica de preço baixo e também pode servir para dar vasão a estoque parado ou alavancar a venda de produtos adquiridos a preços reduzidos. Se, por um lado, o lucro é menor, este tipo de promoção pode atrair clientela para o estabelecimento que terá a oportunidade de conhecer e consumir outros produtos com maior margem.

• Super premium: digamos que o seu bar esteja prestes a lançar uma carta de drinks com um destilado de primeira qualidade que está fazendo fama no exterior. Você sabe que os clientes vão querer experimentá-lo, mesmo se tiverem que pagar um pouco mais por isso. Para fazer o teste com sua clientela e maximizar os ganhos no lançamento, a fim de trazer mais novidades para outra carta de cocktails, você pode vendê-lo mais caro. A percepção de preço pelos clientes, neste caso, se dá na importância do produto e seu ineditismo. Convém reduzir o preço depois de algum tempo, para continuar valorizando-o entre os visitantes.

Agora que você já sabe como fazer a precificação de cocktails, aprenda pontos importantes para levar em consideração ao criar um bom menu para o seu bar:

Como criar uma boa carta de drinks para o seu bar